Chia sẻ: Bí Quyết Chốt Sale Bất Động Sản Thành Công

Chia sẻ: Bí Quyết Chốt Sale Bất Động Sản Thành Công
Đánh giá bài viết này
Trong 6 tháng với nghề môi giới bất động sản, mình đã tìm hiểu nhiều bài viết trên website nguyenthihue.com, nhatpham.net… về vấn đề làm thế nào để chốt sale thành công trong nghề môi giới bất động sản, mình cũng thấy rằng đây quả thực là vấn đề nhức nhối cho 1 người mới vào nghề. Sau đây mình sẽ chia sẻ những bí quyết căn bản để chốt Sale bất động sản thành công và những câu chuyện thực tế từ những người đi trước truyền lại cũng như những đúc rút được của mình trong thời gian vừa qua.
Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không.
Trên thực tế môi giới bất động sản thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân nhà môi giới bất động sản không chiến thắng được bản thân mình và vượt qua nỗi “sợ hãi”.
Có thể ta chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt căn nhà do vậy quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bất động sản hiệu quả.
Lý do nào dẫn đến không chốt sale bất động sản thành công?
Là người môi giới bất động sản nắm rõ về thông tin sản phẩm và bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong giai đoạn này, ta nắm thế “thượng phong” nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản pháo” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ.
Bởi khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua nhà, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:
Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó: có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là họ sợ bị mua nhà giá đắt so với thị trường, bạn lấy tiền lên của họ so với giá chủ nhà đưa ra để bạn đạt được khoản lợi nhuận cao….
Phân vân:
1. Liệu mua nhà bây giờ có thực sự là nhu cầu đã cấp bách của mình không? Hay để một thời gian nữa. Hoặc mình có nhà nhiều rồi cần gì phải mua thêm?
2. Quyết định mua nhà này có phải là khôn ngoan nhất chưa? Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không, 1 vài người môi giới khác không?
3. Người môi giới này có thật sự đáng tin cậy không?
4. Các chính sách hậu mãi và lời hứa về dịch vụ của người môi giới này có thật hay không? Hay là chỉ lời hứa suông bán xong lấy hoa hồng rồi chạy mất?
….
—->>> Đó là những rào cản khiến họ không mua hàng của bạn
Người môi giới bất động sản cần:
– Đọc được suy nghĩ của người mua nhà và hiểu tâm lí của nhà đầu tư bất động sản. Vì Khách hàng này thuộc đối tượng khác nhau và cần ứng xử vẽ ra được 2 bài toán khác nhau lợi ích của họ khi mua nhà hoặc không mua.
– Khi biết được tâm lí của Khách mua nhà rồi cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không cuộc bán nhà này thất bại.
– Càng khó cho người môi giới bất động sản hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn.
– Hơn thế nữa thị trường bất động sản ngày càng cạnh tranh khốc liệt, người mua nhà, người đầu tư có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà môi giới (tư vấn bất động sản) cung ứng một cách dễ dàng.
Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức ta cần vượt qua chứ không hề là một bế tắc.
Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm nghề môi giới bất động sản cần tìm lời đáp đó là:
TA PHẢI LÀM GÌ ĐỂ CHỐT ĐƯỢC? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kì thị trường bất động sản nhiều sản phẩm, nhiều đối thủ cạnh tranh khốc liệt như thế này.
Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ? Điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng.
Bí quyết giúp bạn chốt sale bất động sản thành công, kết thúc bán hàng hiệu quả

1. Hãy nhớ luôn luôn mỉm cười

Luôn nở nụ cười trên môi khi nói chuyện với khách hàng
Các bạn sẽ luôn nhớ câu sau: “Chúng ta thành công vì chúng ta mỉm cười” không phải là “Chúng ta cười vì chúng ta thành công” có nghĩa là trước khi có điều gì đó thì chúng ta luôn sẵn sàng để đón chờ rồi kiểu gì giao dịch môi giới đó cũng tới.
—>Đặc biệt khi các bạn làm nghề môi giới bất động sản là một người bán hàng hay chính xác là một tư vấn viên đích thực thì “phải niềm nở” khi gặp Khách thì trái tim của Khách hàng đã mở ra.<— Ngược lại khi các bạn “không nở nụ cười trong suốt quá trình gặp và nói chuyện với Khách hàng thì quả thực “trái tim” của Khách hàng sẽ bị “đóng lại” điều này thực sự khá là “mất điểm” nhiều đó các bạn. Các bạn sẽ rất khó thực hiện giao dịch “chốt sale” trừ trường hợp phải mua hoặc người quen thôi nhé còn nếu không Khách hàng đó sẽ tìm sang Môi giới chuyên nghiệp và niềm nở khác nhé. Lưu ý nỗi đau của môi giới “chọn người khác chứ không chọn mình”. 

2. Chọn đúng thời điểm.

Hiện nay tình trạng chung là các môi giới thường mong kết thúc giao dịch hoặc “chốt sale” rất sớm và vội vàng khi thực sự chưa hiểu được là Khách hàng họ có cần hay không, họ có phù hợp không và họ đã thực sự thích nhà này chưa. Tức là  chúng ta “đặt giao dịch này lên cao quá” mà cần làm như chúng ta là một “Nhà tư vấn thực thụ” để Khách hàng “Tự quyết định và mua của chúng ta”. 
– Tránh: Có rất nhiều bạn khi Khách hàng mới tới đã vội đưa ngay ra giấy cọc khiến Khách hàng rất lo sợ là không biết chuyện gì xảy ra.
– Nên: Thời điểm tốt nhất đó là Thực sự đạt được điểm 10 thoả mãn nhu cầu của Khách hàng, phù hợp…thì Khách sẽ tự quyết định đặt cọc cho chúng ta.
—> Nhưng mà có trường hợp như câu chuyện của 1 người nhân viên mới của mình thì lại rất hay là Câu chuyện lúc khách muốn mua thì lại không biết nên để Khách hàng ra về và mất deal đó. Thì đó gọi là nhân viên không biết được tâm lí chính xác của Khách để họ trôi đi. Cũng là một trường hợp đáng tiếc.

3. Kỹ thuật tóm tắt câu chuyện.

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi.
Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói, không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích.
Ví dụ như chúng ta nói tràn lan không đúng những lăn tăn của Khách hàng sẽ không giải đáp được sẽ càng làm họ thêm hoang mang.
—>>> yêu cầu: Đúc kết tóm tắt lại để làm sao Khách hàng họ hiểu nhất, giải đáp sự thoải mái cho Khách hàng.

4. Đặt cọc ngay kẻo “lô xấu” cũng không còn để mua

Thông thường trong bất động sản thì các căn hộ hoặc tên bất động sản nào đó đôi khi chúng ta rất muốn nói lên lời là “Nếu Anh chị không đặt ngay thì em không biết sau 5 phút nữa có còn hay không?” Nhưng nếu không nói đúng lúc có thể rất phản cảm và khiến khách hàng nghĩ rằng mình đang làm giá và làm sóng. Vậy thời điểm nào nên nói đây nhỉ? Khó quá ha?
Rất dễ thôi: Chúng ta bán hàng vì là từ nhu cầu của Khách hàng (Không phải nhu cầu của môi giới muốn đạt được thương vụ như vậy) thì khi Thực sự phù hợp rồi thì không có lí do gì cản trở Anh chị không tiến hành giao dịch cả. Lúc đó mình có thể tâm sự và check lại bảng hàng để nói lên mức độ hot của dự án.
Trường hợp dễ xảy ra: Nếu đôi khi mình lo sợ khách nghĩ mình làm sóng thì có thể ngay sau đó căn hộ đó bị bán thật. Cái này nhiều lúc mình cũng dễ gặp phải. Thực sự không khó đâu. Cứ mạnh dạn đề nghị nhé!

5. Đặt câu hỏi Khách hàng sẽ nói “Có” – “Yes”

– Ví dụ: Anh chị thích khu đô thị này chứ ạ? – Yes
Anh chị thích căn hộ hướng Đông Nam chứ ạ? – Yes
Anh chị có mong muốn gia đình mình có 1 căn hộ ấm áp trong khu đô thị không gian xanh chứ ạ? – Yes
Anh chị mua 2 căn hay 3 căn?
Khi Chúng ta dùng những câu hỏi như vậy sẽ khơi gợi được mong muốn thực sự của Khách hàng bởi lẽ đôi khi Khách hàng cũng rất muốn nhưng không dám bởi lo lắng số tiền của mình. Và khi họ đặt thêm mục tiêu biết đâu họ sẽ cố gắng được thì họ lại không cố lên chút thôi. Mình thấy có rất nhiều trường hợp như vậy rồi.
Lời khuyên: Cứ mạnh dạn hỏi nhu cầu thực sự của Khách hàng và đề nghị mua hàng nhé.
Thông thường: Khi gọi điện hãy hạn chế nói “Không” với Khách hàng mà nên nói ” Anh chị mua 1 hay 2 căn đầu tư ạ?

6. Ca ngợi thành tích của chúng ta

Thực ra điều này đôi khi nhiều môi giới nói rằng nếu mình nói như vậy là “chém gió” với Khách hàng thì tôi cho rằng không có gì cả. Khi chúng ta nói ra được việc ngày hôm qua chúng ta bán được bao nhiêu? Tuần vừa rồi công ty bán được bao nhiêu?
Chúng ta bán cho Khách hàng là những ai? Để tăng thêm uy tín cho bản thân cũng như dự án.
Hoặc có Ai đó nổi tiếng mua ở đây không?
Chúng ta nên nói ra những điều này để giúp Khách hàng tin hơn vào sản phẩm của mình đang bán.
Lưu ý: Những điều chúng ta nói với Khách hàng đều là những sự thật nhé:) Không nên bịa ra để cho xong câu chuyện.

7. Tăng thêm giá trị ngoài môi giới thương vụ bất động sản đó

Khi chúng ta bán bất động sản thì tôi nghĩ rằng chúng ta sẽ luôn luôn nói với Khách hàng câu sau “Em mong muốn đây là khởi điểm bắt đầu quá trình giao dịch với Anh chứ không phải kết thúc”. Bởi lẽ rất nhiều Khách hàng họ nghĩ rằng môi giới bất động sản môi giới xong là thôi hết trách nhiệm và khiến Khách hàng rất lo lắng. Vậy chúng ta cần đảm bảo được điều này.
Leader của mình Khánh Huyền có chỉ cho mình 1 công thức đặc biệt đó là ” Bạn – Bàn – Bán – Bạn”
—> Có nghĩa là Khi bán xong thì chúng ta với Khách hàng lại làm bạn với nhau để khi Khách hàng cần gì mình sẵn sàng hỗ trợ. Luôn luôn là vậy. Hãy làm hết mình vì Khách kể cả thủ tục của họ có nhờ mình mình vẫn làm ( Mặc dù không phải việc của mình).
Hãy nhớ là một môi giới bất động sản rất cần:
– Nhiệt tình với Khách hàng.
– Chân thành với Khách hàng.
– Yêu thương và giúp đỡ nhiệt tình.

8. Đề nghị đặt cọc mua bất động sản mình đang bán

Khi mà mọi thứ đã xong, giải quyết nhu cầu và các câu hỏi của Khách hàng thì thực sự đây là thời điểm vàng để chúng ta đề nghị Khách hàng “Anh sẽ đặt cọc ngay bây giờ nhé!” “Bao giờ Anh kí được hợp đồng?” “Bao giờ Anh thanh toán được thêm?”.
—> Đừng ngại ngần khi nói ra như vậy bởi lẽ đôi khi chúng ta không nói sẽ mất đi cơ hội mua đất của Khách hàng. Bởi lẽ sau 5 phút phải check lại bảng hàng có khi lô đất dành cho anh ấy đã thuộc về người khác xuống tiền trước!
—> Tự tin rằng và hỏi lại Nếu khách hàng mua lô đất đó có phù hợp với họ chưa?

Trên đây là những ý kiến của mình, mọi góp ý hay “gạch đá” quý anh chị hãy để lại comment ở phía dưới. Chúc các bạn thành công chốt sale ngày càng nhiều.

Comments

comments

Bài liên quan

Leave a Comment